印度IT服務(wù)提供商近來在等北歐進行了一系列備受矚目的外包交易，這些交易中涉及了為諾基亞、DNB銀行和ABB公司提供的外包服務(wù)隨著HCL科技公司和Wipro宣布未來將對北歐地區(qū)進行進一步的投資，印度IT服務(wù)提供商的知名度將會進一步提高。
Gartner調(diào)查分析師Mika Rajam ki說：“就2013年的數(shù)據(jù)來看，印度IT供應(yīng)商在北歐市場的增長速度已經(jīng)超過了傳統(tǒng)服務(wù)提供商。如果傳統(tǒng)供應(yīng)商的年增長率為2%3%，那么印度供應(yīng)商則以每年近20%的速度增長。”
印度IT公司尚未進入北歐前10大IT供應(yīng)商名單，但這種情況很可能會發(fā)生改變。因為印度服務(wù)提供商的業(yè)務(wù)范圍主要聚焦在制造業(yè)、金融和電信業(yè)的行業(yè)巨頭上，一筆大額交易就可以顯著增加它們的市場份額。
“瑞典擁有最廣闊的市場，但印度公司在芬蘭似乎已經(jīng)擁有了高達4%左右的市場份額，Rajam ki說。“印度公司在丹麥、瑞典和挪威的市場份額約為1%，但這是2013年的數(shù)據(jù)。去年發(fā)生了一些大型交易，所以這些數(shù)據(jù)絕對是上升的。印度外包公司在北歐的平均市場份額約為4% 5%之間，更接近于5%，而今年在芬蘭的市場占有率將增至6% 7%。”
自上世紀九十年代以來，一些印度IT供應(yīng)商開始在北歐進行外包交易活動，但真正的挑戰(zhàn)是從近五年才開始的。他們的目標是重組這個由本地和如杜邦、埃夫里、KMD、IBM和埃森哲等跨國供應(yīng)商所占據(jù)的缺乏活力的靜態(tài)市場體系。
在印度服務(wù)外包商對北歐市場擴大的投資中，包括了HCL公司與挪威DNB銀行的七年服務(wù)外包協(xié)議，這一交易價值為4億美元。盡管大多數(shù)服務(wù)仍然是離岸外包的，塔塔咨詢服務(wù)（TCS）、HCL、Wipro、Infosys和Tech Mahindra等公司仍在北歐國家設(shè)立了若干個辦事處以及大量的地方交付中心。
IDC北歐研究經(jīng)理Johan Hallberg說：“印度IT供應(yīng)商過去做的是低層次的外包服務(wù)，他們通常是作為中型北歐制造商的分包商。但他們已經(jīng)意識到不能單純依靠價格來獲利。除了在北歐地區(qū)所擁有的銷售隊伍以外，他們也認識到要以一種全新的方式來推銷自己。”
北歐的吸引力
為什么會是北歐？Hallberg解釋到由于北歐的IT服務(wù)市場比歐洲大陸發(fā)展得更快，尤其是瑞典，因為它沒有像許多其他歐洲國家一樣在經(jīng)濟危機中受到重創(chuàng)。他補充說，北歐還擁有一個相對成熟的市場以及一個以IT預(yù)算為主的大型公共部門。
根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2014年，北歐IT服務(wù)業(yè)市值達244億美元；外包為126億美元，仍然是印度供應(yīng)商的主要活躍領(lǐng)域。
盡管這是一個具有吸引力的市場，但關(guān)鍵在于，北歐仍然重視本土的公司。2013年Ernst and Young 研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的外包服務(wù)仍然“在岸”（在同一地點或國家）。瑞典尤為如此，其業(yè)務(wù)的87%都是在岸外包服務(wù)。丹麥在岸外包服務(wù)所占比例最少，為59%；芬蘭（74%）和挪威（80%）居中。
“印度供應(yīng)商已經(jīng)認識到，他們需要有本地的銷售力量、本地咨詢?nèi)藛T和本地數(shù)據(jù)中心，” Hallberg說。“這對于北歐服務(wù)公司來說甚至比理解當?shù)氐纳虡I(yè)文化、法律和規(guī)則更加重要。北歐供應(yīng)商也開始進行專門研究來應(yīng)對印度的競爭。”
重視地方化得到了在北歐的印度最大IT供應(yīng)商——TCS的響應(yīng)。該公司北歐區(qū)負責人Amit Bajaj表示，自2010年以來，TCS在北歐的運營規(guī)模已經(jīng)擴大了一倍多，并增加了當?shù)氐木蜆I(yè)機會。
“我們認為北歐是一個非常有趣的市場，”Bajaj說。“這個地區(qū)成立了一批非常具有創(chuàng)新性和國際競爭力的企業(yè)——我們之間正好可以展開比賽競爭。”
客戶滿意度最高
印度IT供應(yīng)商依靠節(jié)約成本獲得成功的歲月已經(jīng)遠去了。近年來，印度服務(wù)提供商在客戶滿意度調(diào)查中表現(xiàn)良好。在Whitelane Research 2014 北歐IT外包調(diào)研中，TCS 以83%的合同滿意度位列第一，印孚瑟斯以79%的滿意度緊隨其后，二者都遠高于71%的平均水平。此次調(diào)查中，排名前10的公司有3家是是印度公司。
IDC北歐研究經(jīng)理Hallberg補充說：“北歐的許多公司都處于第三代外包階段，通常發(fā)展比較成熟。這就要求服務(wù)公司更好地理解客戶、更接近客戶。“一些印度供應(yīng)商的本地收入同比增幅超過30%。他們通常可以進入重大交易的最后篩選階段，這與幾年前的那些交易不同。”
Gartner的Rajamäki指出，印度公司運行非常靈活，他們能夠像小公司一樣行動敏捷。
“印度人比傳統(tǒng)商人更敢于冒險和善于分散客戶風險，”他說。“他們在過渡階段也很有效率?，F(xiàn)今，大部分交易都是從競爭對手手中接管過來的，很少有全新的交易。印度供應(yīng)商在迅速接管客戶和與客戶投入關(guān)系方面做得非常好。”
印度公司所贏得的交易并不僅僅局限在一個領(lǐng)域，交易范圍從技術(shù)支持中心、IT基礎(chǔ)設(shè)施到應(yīng)用開發(fā)、遺留系統(tǒng)的現(xiàn)代化。
打破壁壘
Hallberg 和 Rajamäki都認為北歐市場的競爭只會加劇。印度IT供應(yīng)商開始在其他IT服務(wù)領(lǐng)域（如項目服務(wù)）尋求立足之地。通過雇傭當?shù)貑T工、與當?shù)氐暮献骰锇楦愫藐P(guān)系甚至是并購當?shù)仄髽I(yè)的做法來克服語音障礙，他們也開始挑戰(zhàn)傳統(tǒng)服務(wù)商來獲取公共部門的交易。
“傳統(tǒng)的北歐和跨國外包將增加一些可行的離岸服務(wù)，比如云服務(wù)；盡管印度供應(yīng)商已經(jīng)進入北歐市場并將繼續(xù)謀求本地發(fā)展。”Rajamäki說。
同時，IT服務(wù)市場正在經(jīng)歷重大轉(zhuǎn)變。雖然Bajaj沒有評論TCS在北歐的未來發(fā)展計劃，他強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)、數(shù)字化和自帶設(shè)備辦公趨勢是行業(yè)變革的驅(qū)動力。
“市場正在發(fā)生劇烈的持續(xù)變化，”Bajaj說。“有人預(yù)言，十年以后，目前財富500強企業(yè)中的40%將不復(fù)存在。”
“在這個不斷變化的環(huán)境中，企業(yè)力爭在數(shù)字化重構(gòu)其業(yè)務(wù)方面處于領(lǐng)先地位，從而簡化流程和系統(tǒng)，以確保對安全性、風險管理和合規(guī)性進行合理管理。Gartner指出，今年全球IT支出增長率將繼續(xù)保持在3%以上。”
變化的北歐市場對服務(wù)提供者來說既是機遇又是挑戰(zhàn)，但有一點是肯定的：競爭將會愈加激烈，回報也將愈益豐厚。